PREDSTAVITEV PODJETJA in PRVI VTIS PRI STRANKI
- Predstavitev sebe in podjetja
Pravkar ste srečali sogovornika/poslovnega partnerja, ki vas je vprašal: ‘Kje delaš? Kaj počneš? Od kod prihajaš?’ Mu znate odgovoriti na kratko v 3 besedah ali morate še razmisliti kako bi se predstavili in kako bi predstavili podjetje, v katerem delate. Bi se vaša predstavitev zatikala, bi jecljali, postali rdeči v obraz
Kako se predstavite je bolj pomembno kot si mislite, ker s tem dajete prvi vtis drugim. Pogosto si ustvarimo mnenje o osebi, poslovnem partnerju, izdelku, ravno na podlagi prvega vtisa v pičlih 3 sekundah. Če je prvi vtis dober, komunikacija in sodelovanje bolje steče, kot če temu ni tako. V tem času si stranka ustvari mnenje o vas, vašem podjetju, vaših izdelkih in vas ‘popredalčka’, kam spadate v njihovem življenju. Zato mnogi trenirajo svojo predstavitev podjetja in stvari ne prepuščajo sreči in srečnemu naključju ter trenutnemu počutju in razpoloženju.
V nekem filmu o prodaji zdravil ‘Love and other drugs’ sem pred časom videla, da so vadili predstavitev podjetja Z VAJO Z VŽIGALICO. Tu prižgete vžigalico in imate za predstavitev na voljo ravno toliko časa, kolikor časa gori vžigalica. Naredite vajo z vžigalico. Predstavite sebe, podjetje in produkt na ta način. Kaj to pomeni? Da imate natanko 3 sekunde časa, da vzbudite zanimanje in pozornost pri stranki, sogovorniku, da vas bo poslušala in da nanjo naredite vtis. Pri tej predstavitvi vključite navdušenje, da imate nekaj izjemnega za stranko. Bodite jasni in ostri, sicer bo stranka mislila, da zapravljate njen čas in ne veste o čem govorite. Predstavite se kot avtoriteta na področju, ki ga predstavljate, saj ste profesionalec in veste več kot stranka.
Delavnica:
- Predstavitev napišeš na tablo
- Razdeliš vžigalice
- Vsak pove misel po svoje
Foto: Canva
Če se predstavite na dolgočasen način. ‘Moje ime je Pepe in delam že 20 let v podjetju z gospodinjskimi aparati.’ Ne boste pritegnili zanimanja sogovornika, da bi vas še kaj naprej vprašal. Če pa se boste predstavili drugače. ‘Sem Pepe in že 20 let svetujem kateri gospodinjski aparat se splača kupiti, kateri je najugodnejši, kateri je najboljši in se najmanj kvari. Vas bo skoraj gotovo sogovornik vprašal: ‘Kateri gospodinjski aparati pa so to? Povejte mi več o tem.’ In naprej lahko razložite skozi rešitve težav vašo ponudbo.
- Cilji predstavitve
Vendar pa je pri predstavitvi dobro upoštevati nekaj pravil. Kaj želite povedati sogovorniku? Kakšno akcijo želite sprožiti? Ko se predstavljate pri strankah si določite cilj. Cilji vaše predstavitve so lahko:
- Večjo prepoznavnost
- Pridobivanje novega kontakta
- Prodajo izdelkov ali storitev
Ko se predstavljate se postavite v kožo kupca, stranke in imejte v mislih, kaj je tukaj za stranko? Kaj pridobi z vami? Zakaj bi zapravljala čas z vami? Kakšne so koristi za stranko? Bo zmanjšala stroške s sodelovanjem z vami? Bo pridobila večjo organiziranost in dobavljivost z vami? Bo povečala svoj dohodek? Važno je, da najdete odgovore na ta vprašanja in jih imate v glavi, ko komunicirate s stranko. Ker če uspete dobro odgovoriti na ta vprašanja se hkrati predstavite in že začnete graditi zaupanje.
Vaše podjetje, izdelke in storitve ter sebe predstavite tako, kot da ste vi eden od gledalcev ali obiskovalcev. Že na začetku omenite, kaj lahko s predstavitvijo pridobijo in mnogi vam bodo hvaležni, če jim boste tako prihranili čas.
Večina uspešnih in dobrih strank ima probleme in izzive že do neke mere rešene in iščejo boljše rešitve, zato je dobro, da ji predstavite kako lahko prihrani čas, denar, energijo, če sodeluje z vami ali uporablja vaše izdelke.
Odgovorili smo na 1. vprašanje, zakaj bi nam stranka namenila minuto časa. Če smo to naredili prav, imamo zanimanje stranke, da ji povemo še kaj več. Torej je sedaj čas, da ji povemo, kaj nudimo in kaj hočemo od stranke? Tu moramo vedeti odgovore na naslednja vprašanja, ki stranko zanimajo:
- Kaj točno prodajamo? Katere izdelke? Katere storitve?
- Kateri problem boo stranki rešili?
- Kakšna je naša rešitev problema?
Torej če povzamemo vse skupaj, lahko sestavimo zmagovalno formulo za predstavitev v fazah:
- Zanimanje. Vzbudimo zanimanje stranke
- Problem. Ugotovimo probleme stranke
- Rešitev. Pokažemo rešitev za njihov problem
- CTA – Call to action. Stranki povemo točno, kaj želimo, da naredi, npr. nas pokliče po telefonu, pošlje email, izpolni obrazec, prenese katalog, opravi naročilo.
Sedaj pa si poglejmo še kako bi to zgledalo na primeru.
Primer:
- Ali imate __________________ (ime težave)/ iščete _______________________ (ime rešitve)? Lahko vam pomagamo.
- ____________________________ (ime storitve) vam bo povečala/skrajšala/izboljšala X. Vstavi razloge za nakup storitve oz. koristi, ki jih kupec pridobi.
- Pokličite naše svetovalce za naročilo brezplačnega vzorca/svetovanja/oglasite se v naši trgovini.
Če želite, da bo vaša predstavitev delovala, morate vključiti vse faze oz. vse elemente. Ne potrebujete dolgovezenja, povejte bistvo, vendar uporabite vse elemente, zanimanje, problem, rešitev in CTA.
Če pa želimo predstaviti samo podjetje, brez tega kaj delamo pa imejte v mislih vprašanja, o vašem podjetju, ki so:
- Kakšno je vaše poslanstvo? Kaj je cilj vašega delovanja?
- Kakšne so vaše vrednote? V kaj verjamete?
- Zgodovina vašega podjetja/poslovna tradicija/koliko let delujete?
- Predstavite vodstvene kadre v vašem podjetju, pokažite vaše strokovne kompetence.
Pri predstavljanju podjetja ne gre za predstavljanje rešitev, tu je naš cilj, da stranki vzbudimo zaupanje v nas, v naše kompetence, naše sposobnosti, da smo partner na katerega se lahko zanese. Da ima stranka partnerja vrednega zaupanja.
Če smo predstavitev pravilno izpeljali in je nismo prepustili naključnemu govorjenju o vremenu in banalnih temah, smo že vzpostavili zaupanje naših partnerjev oz. strank in postavili temelje za nadaljnje sodelovanje in morebitno prodajo.
Zaupanje
- Vrste zaupanja
Zaupanje vase, da ste sposoben prodajalec
Zaupanje v izdelek, da verjamete v izdelek, ki ga prodajate
Zaupanje v stranko, da ima interes in da je sposobna kupiti vaš izdelek.
USTVARJANJE ZAUPANJA
„ Strankam boste prodali, samo če imajo zaupanje v vas.“
„ Ljudje bolj zaupamo ljudem, ki so nam podobni.“
USTVARJANJE ZAUPANJA
Da stranka reče, to je pa kul.
Stranka mora biti umirjena, ne sme imeti prekrižanih rok.
Na začetku najti podobnosti s stranko.
Cilj je, da nam stranka zaupa.
