Zakaj največ prodaj izgubimo tik pred poletjem in kako najboljši prodajalci to obrnejo sebi v prid
Vsako leto se v podjetjih ponavlja isti scenarij. Smo sredi maja, bliža se junij in začetek julija, kmalu bo sezona dopustov. Prodajni pogovri dobro tečejo , obstaja zanimanje strank za naše produkte in storitve, sestanki so kakovostni, potem pa pridejo na plan klasični odgovori in izgovori naših strank:
»Slišimo se po dopustih.«
»Zdaj res nimamo časa.«
»Moramo še malo premisliti.«
»Trenutno ni pravi trenutek.«
Kaj narediti takrat? Veliko prodajalcev takrat popusti stranki in se strinja z njo. Lahko pa naredite razliko in imate v mislih, da ugovor in izgovor ni zavrnitev, ampak je znak interesa stranke.
Tako je ena največjih napak v prodaji, da ugovor razumemo kot “ne”.
Vrhunski prodajni trenerji, že desetletja učijo isto:
če stranka postavlja vprašanja, izraža dvome ali išče dodatna pojasnila, to pomeni, da razmišlja o nakupu.
Zakaj stranke odlašajo z odločitvijo?
Večina ljudi ne odlaša zato, ker jih rešitev ne zanima. Odlašajo, ker:
- jih je strah napačne odločitve,
- nimajo dovolj jasnosti,
- ne vidijo dovolj velike prioritete,
- ali pa ne čutijo dovolj zaupanja.
In tukaj se pokaže razlika med povprečnim in vrhunskim prodajalcem.
Povprečen prodajalec pritiska. Vrhunski prodajalec pa pomaga stranki zmanjšati negotovost.
Zato najboljši prodajalci: postavljajo vprašanja, poslušajo, vodijo pogovor, razumejo motivacijo stranke, in pomagajo stranki sprejeti odločitev z več samozavesti.
To ni manipulacija. To je profesionalna komunikacija. Najboljši prodajalci ustvarjajo jasnost. Veliko strank danes ni neodločenih zato, ker nimajo možnosti. Ampak zato, ker imajo preveč informacij. Profesionalen prodajalec zato ne ustvarja dodatne zmede. Ustvarja jasnost. Pomaga stranki razumeti:
kaj je problem, kakšna je cena neukrepanja, kaj se bo zgodilo, če nič ne spremeni, in kakšen rezultat lahko doseže.
In ravno zato najboljši prodajalci pogosto delujejo bolj kot svetovalci kot pa klasični prodajalci.
Njihov cilj ni pritisk. Njihov cilj je pomagati stranki sprejeti kakovostno odločitev.
Pravi problem ni ugovor. Problem je, da prodajalec ne zna voditi pogovora do odločitve.
“Po dopustih” je pogosto samo varen izhod
V B2B prodaji je “po dopustih” eden najbolj elegantnih načinov odlašanja. Ne zato, ker stranka nima interesa. Ampak zato, ker:
- ne vidi dovolj velike prioritete,
- ne čuti nujnosti,
- ne vidi zadostnega povračila vrednosti nakupa
- ali pa prodajalec ni dovolj samozavestno vodil procesa.
- Pozna psihologije odločanja stranke
Ko stranka poda ugovor, to običajno ne pomeni:»Ne zanima me.«
Pomeni:
»Še nisem dovolj prepričan.«
»Ne vidim še dovolj vrednosti.«
»Ne čutim dovolj varnosti pri odločitvi.«
Ljudje ne kupujejo informacij, kupujejo rezultat, jasnost in občutek varnosti pri odločitvi.
Če stranka ne vidi konkretnega učinka, izboljšanja dobička, prihranke pri stroških in času, nujnosti nakupa zanjo, bo odločitev skoraj vedno prestavila.
Najslabši stavek v prodaji: “Ni problema, se slišimo septembra.”
To je trenutek, ko prodaja največkrat umre. Zakaj?
Ker:
- se izgubi momentum,
- spremeni prioriteta,
- pride konkurenca,
- ali pa stranka preprosto pozabi.
Profesionalna prodaja ni pritiskanje na stranko, je pomoč pri odločitvi in izbiri najboljšega rezultata in rešitve zanjo v obliki produkta, storitve.Je sposobnost pomagati stranki sprejeti odločitev pravočasno.
Kako vrhunski prodajalci odgovorijo na ugovor?
Namesto: »Razumem, ni problema.«
Uporabijo vprašanja:
»Kaj konkretno bi se za vas spremenilo po dopustih?«
»Če bi danes našli pravo rešitev, ali bi želeli začeti že zdaj?«
»Kaj vas trenutno najbolj zadržuje pri odločitvi?«
To niso “prodajni triki”. To je profesionalna komunikacija. Dober prodajalec pomaga stranki razmišljati.
Največja napaka podjetij pred poletjem
Veliko podjetij pred poletjem zmanjša aktivnosti:
- manj klicev,
- manj follow-upov,
- manj sestankov,
- manj zaključevanja.
Najboljši prodajalci pa vedo nekaj drugega: Poletje ni čas za ustavljanje prodaje. Poletje je čas za ustvarjanje prednosti pred konkurenco. Ko drugi čakajo september, najboljši gradijo pipeline za jesen.
Kaj imajo skupnega najboljši prodajalci?
Ne zaključujejo prodaje s pritiskom.
Zaključujejo jo z:
- jasnostjo,
- samozavestjo,
- vprašanji,
- razumevanjem psihologije odločanja stranke
- in sposobnostjo reševanja ugovorov brez konflikta.
Prodaja danes ni več “govorjenje”. Prodaja je sposobnost vodenja odločitve.
Psihologija odločanja pomeni razumevanje, kako ljudje sprejemajo odločitve. In zanimivo je, da večina odločitev ni popolnoma logičnih.
Ljudje pogosto kupujejo na podlagi: občutka, zaupanja, zmanjšanja tveganja, čustev, in šele potem svojo odločitev logično upravičijo.
Zato vrhunski prodajalci ne govorijo samo o produktu.
Govorijo o: rezultatih, občutku varnosti, rešitvi problema, prihranku časa, večji samozavesti, večji učinkovitosti, ali konkurenčni prednosti.
Vrhunski trenerji prodaje pogosto poudarjajo, da ljudje ne kupujejo informacij. Informacij je danes povsod dovolj. Kupujejo pa jasnost, implementacijo, rezultat, in občutek, da bodo z odločitvijo nekaj pridobili.
Kaj danes loči vrhunske prodajne ekipe od povprečnih?
Ne produkt.
Ne cena.
Ne PowerPoint prezentacije.
Ampak:
- sposobnost komunikacije,
- samozavest,
- razumevanje psihologije,
- reševanje ugovorov,
- in sposobnost zaključevanja prodaje brez agresije.
Prodaja danes ni več samo prodaja. Je sposobnost vplivanja, razumevanja ljudi in vodenja odločitev.
Zaključek
Vprašanje ni, ali bodo stranke imele ugovore. Vedno jih bodo. Vedno bo nekdo rekel: Ni časa., Po dopustih., Moramo še premisliti. Ni budgeta. Vprašanje ni, ali bodo ugovori prišli, vprašanje je, ali zna prodajalec pogovor voditi dovolj profesionalno, da stranka jasno vidi vrednosti in samozavestno sprejme odločitev.
In ravno to danes loči povprečne prodajalce od vrhunskih. Če želite, da vaša prodajna ekipa pred poletjem ne izgublja poslov zaradi odlašanja, ampak zna samozavestno voditi prodajne pogovore in zaključevati prodajo profesionalno, je zdaj pravi čas za nadgradnjo prodajnih veščin. Kontaktirate nas lahko na info@bismart7.com
Najboljše prodaje se pogosto zgodijo ravno takrat, ko konkurenca čaka september. Preehitite konkurenco in zaključite čim več prodaj še pred poletnimi počitnicami in uživajte v poletju.
