Kako povečati prodajo brez povečanja ekipe
Veliko podjetij se znajde v isti situaciji: prodaja stagnira ali celo pada, pritisk na rezultate raste, vodstvo pa sprejme “logično” odločitev: zaposlimo več prodajnikov.
Na prvi pogled se zdi smiselno.
Več ljudi pomeni več klicev, več sestankov, več ponudb. Posledično naj bi to pomenilo več prodaje.
Pa jo res?
V praksi se pogosto zgodi ravno nasprotno: stroški narastejo, kompleksnost organizacije se poveča, prodaja pa ostane enaka, ali pa se celo poslabša.
V praksi se pogosto zgodi ravno nasprotno: stroški narastejo, kompleksnost organizacije se poveča, prodaja pa ostane enaka, ali se celo poslabša.
Če prodaja kljub večjem številu kupcev in večji prodajni ekipi ostaja enaka in ne raste, so pogosto krivci nejasna prodajna strategija, neučinkovit prodajni proces, slabo izbrani ciljni kupci, neprofitabilni prodajni programi, slaba razporeditev dela in organizacija.
Ne spreglejte zgoraj navedenih dejavnikov, ki poleg uspešne prodajne ekipe vplivajo na rast prodaje in se ne ujemite v zanko z več prodajniki, bomo prodali več. Na rast prodaje bo vplivala jasna in pravilno postavljena prodajna strategija, učinkovit prodajni proces, ki bo delal za vas, jasno definirana ciljna stranka, ki ji ponujate svoje izdelke in storitve, profitabilni prodajni programi, dobra organizacija prodajnega osebja, ki prodaja in se ne ukvarja z nepotrebnimi opravili, avtomatizacija prodajnega procesa.
Kako povečati prodajo brez povečanja ekipe
1. Osredotočite se na najbolj dobičkonosne segmente
Analizirajte, kateri kupci prinašajo največji RVC, kateri imajo najkrajši prodajni cikel in kateri imajo največjo življenjsko vrednost, nato podvojite fokus na teh segmentih
prenehajte investirati v slabe kupce in slabe segmente.
2. Očistite produktni portfelj
Postavite si brutalno iskreno vprašanje: Katere produkte bi danes ukinili, če bi začeli znova?
Odstranite ali preoblikujte nizkomaržne ponudbe, kompleksne rešitve brez jasne vrednosti, produkte, ki zasedajo čas, ne prinašajo pa dobička.
3. Standardizirajte prodajni proces
Vzpostavite jasen sistem kvalifikacija leadov oz. potencialnih strank, definirani koraki prodaje, jasni kriteriji za napredovanje v prodajnem lijakov. Rezultat večja predvidljivost, hitrejši prodajni cikli, lažje uvajanje novih ljudi, če jih res potrebujete.
4. Odstranite “ne-prodajno delo” prodajnikom
Prodajnik naj prodaja. Uvedite podporne vloge (npr. sales support), avtomatizacijo (CRM, email, follow-upi), standardne predloge ponudb
👉 20–40 % več časa za prodajo = več prodaje brez novih zaposlitev
5. Izboljšajte konverzije, ne števila aktivnosti
Namesto več klicev, več sestankov, optimizirajte kakovost leadov, prodajno sporočilo, vrednostno ponudbo
Majhna izboljšanja (npr. +10 % konverzije) imajo večji učinek kot +50 % več aktivnosti.
6. Dvignite cene, kadar je mogoče
Veliko podjetij podcenjuje svojo vrednost. Preverite ali prodajate preveč na ceno, ali jasno komunicirate ROI, ali ciljate prave kupce
👉 Višja cena + boljši kupci = več prihodkov brez več dela
7. Uporabite podatke, ne občutkov
Odločitve naj temeljijo na realnosti, ne intuiciji.
Merite konverzije po fazah, dobičkonosnost po produktu, uspešnost po prodajniku, strošek pridobitve stranke.
Večina podjetij poskuša rešiti strateške probleme s kadrovskimi rešitvami. Ampak pogosto več ljudi ne popravi slabega sistema, dobro optimiziran sistem pa lahko podvoji prodajo brez nove zaposlitve. Postavite prodajni sistem, ki dela za vas in vam omogoča rast prodaje in stabilno prodajo na dolgi rok. Za več nasvetov, kako optimizirati postajo in izboljšati prodajni sistem pišite na mail: info@bismart7.com ali se prijavite na prodajno šolo na proste termine. Veliko uspeha pri prodaji in dobrih poslovnih rezultatih.
