Imate super idejo za produkt ali storitev. Tega na trgu še ni. Vam se zdi, da trg ne bo mogel brez vašega produkta. A o tem ne presojate vi, ampak trg. Trg bo presodil, je vaš produkt OK, ali ne. Stranke bodo presodile ali ima vaš produkt prihodnost na trgu ali ne.
Za obstoj vašega podjetja, je zelo pomembno, koliko denarja imate na računu. Več kot ga imate, boljši ste. Vaš račun pa polni kaj? Ja vaša prodaja. Vaše stranke, ki plačujejo vaše produkte po pravi ceni. Zato se osredotočite na prodajo. Važno je, da prodate, ne kako prodate. Na začetku posvečajte največ svoje pozornosti prodaji, kasneje pa tudi ostalim zadevam.
Kako naj prodam izdelke? Prodaja mi je zoprna. Prodajalci so vsiljivi. Ves čas nekaj ponujajo, silijo stranke k nakupu. Jaz pa to nisem in nočem biti. Gotovo imate tudi vi takšne ali podobne predsodke o prodaji. Vendar je prodaja še veliko več, kot stereotipi, ki smo jih dobili ob preveč vsiljivih prodajalcih. Prodaja je reševanje problemov strank. Zavedajte se, če ima oseba problem, ki ga lahko tvoje podjetje reši in če verjameš, da ga lahko ti rešiš bolje kot konkurenca, potem je tvoja moralna odgovornost, da prodaš svojo rešitev. Če je ne prodaš, boš sogovorniku naredil poslovno in osebno škodo.
Imejte ta stavek v mislih, ko se lotevate prodaje in vam bo lažje. Za začetek si poglejmo kako poteka prodajni proces. Srečata se kupec in prodajalec in se nekaj pogovarjata in se na koncu zmenita, koliko bo dal kupec, da bo dobil izdelek, ki ga ima prodajalec. Včasih so menjali blago za blago, danes menjamo blago za denar.
V tem opisu je veliko prepuščeno kreativnosti in domišljiji obeh strank. Če pa želimo to delati bolje in nismo odvisni od improviziranja, ko srečamo kupca. Je pametno upoštevati faze prodajnega procesa. Faze prodajnega procesa so: Vzpostavitev zaupanja, ugotoviti pravi produkt, predstaviti produkt, Da je ponudba smiselna, Efektivna pogajanja, Zaključek prodaje.
Prvi korak v prodajnem procesu je, da vzpostavimo zaupanje med nami in kupcem. Kupec nam mora zaupati vsaj toliko, da nam pove, ali ima kakšen problem, ki ga želi rešiti in zanj išče izdelke, s katerimi bo rešil to težavo. Potem nam mora povedati, ali ima denar za nakup in ali in kdaj namerava nakup opraviti. Predstaviti se moramo, kot kredibilen in sposoben sogovornik, ki je sposoben rešiti njegov problem in ki ima znanje, da mu ustrezno svetuje. Zavedati se morate, da če stranka nima problema, ne išče išče rešitve in ne bo kupila ničesar, ker ničesar ne potrebuje. Prav tako morate vedeti, da če vam stranka ne zaupa, od vas ne bo kupila ničesar pa če imate najboljši izdelek na svetu.
Ko vzpostavite zaupanje, poiščite pravi produkt in pravo rešitev za vašo stranko. To rešitev predstavite tako, da stranka vidi koristi vaše rešitve, npr. za koliko se ji bodo zmanjšali stroški ali za koliko se ji bodo povečali prihodki in dobiček.
Ko je stranka navdušena nad vašo rešitvijo njenega problema, ji predstavite smiselno ponudbo, ki jo je pripravljena sprejeti in potrditi naročilo. Postavite časovni rok.
Če ima stranka še kakšne dvome ali vprašanja jih razjasnite in se efektivno pogajajte in dogovorite o pogojih sodelovanja, dobavnih rokih, rokih plačila in vsem kar spada zraven ter preidite na zadnjo fazo prodajnega procesa zaključek prodaje. Ta faza je najpomembnejša, ker če prodaje ne zaključite, ste delali predstavitev in marketing za konkurenco. Denar ni ostal pri vas. Denar je šel drugam. Zato zaključite prodajo, torej vam je ponudba ok. Podpišite naročilnico. Želite še 3% popusta. Ok. Podpišite naročilnico, podpišite pogodbo, ampak takoj, ne čez dva dni.
Če boste sledili fazam prodajnega procesa, se bo uspešnost vaše prodaje povečala. Vedite pa tudi, da se vsaka prodaja začne najprej pri vas, najprej prodate sebi, potem prodate stranki in potem prodate prodajni proces.
Veliko uspeha pri prodaji in čim več zadovoljnih strank in ne ustavljajte se. Več ko imate sestankov in obiskov, večja je možnost, da prodate svoj izdelek.
